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职业技能

引爆沸点——终端实战销售心理学

 文章来源:石顿企管 时间:2014-10-29 16:47
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引爆沸点——终端实战销售心理学
 
课程背景:
曾经从事销售整整10年,刚开始认为销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么?后来认为销售犹如下棋,一般的棋者只能看一步,而高手却能看十步,然销售的高手如何炼成?为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?为什么经过一个月辅导的店铺,可以从原来的每月40万提升到127万?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?或许有许多经过验证的有效的方法,我们的竞争对手早已在用了,而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!
 
课程收益:
1. 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;
2. 掌握最新的销售模式,迅速提升销售业绩;
3. 学会如何掌控客户心理需求,引爆客户消费行为;
4. 现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术;
5. 提升连带销售率和客户转介绍,培养忠实的VIP客户;
 
培训方式:实战案例讲解、情景模拟、小组讨论、角色扮演、老师点评、现学现用。
培训时间:2天(标准6小时/天)
 
课程内容:
第一讲:成功销售的基础——完善自我心智模式
6. 销售销自己,到底是自己的什么?
7. 心智模式决定着终端人员的习惯;
8. 习惯决定终端人员的行为;
9. 做销售,要过三关;
10. 《哈佛最新研究成果》——Top sales必备的三大特质;
11. 客户对销售人员的心理定位只要30秒!
12. 客户的信任是一切销售的前提;
13. 案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》;
14. 如何迅速建立亲和力和信赖感?
15. 《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度!
16. 《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯;
17. 《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。
 
第二讲:成功销售的前提——彻底了解消费者
1. 客户购买的到底是什么?
2. 服务?产品?品牌?面料?款式?价格……
3. 终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》;
4. 经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》;
5. 了解对方的实际需求是销售的前提;
6. 《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例;
7. 为什么客户在决定购买时会犹豫不决?
8. 决定客户购买的终极因素——《快乐和痛苦》!
9. 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?
10. 现场开发独有话术和技巧;
11. 根据我们的产品分析客户购买模式;
12. 产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意; 
13. 开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。
 
第三讲:成功销售的秘籍——最新的技巧和话术
1. 销售高手如同下棋高手,脑中有大量“棋谱”;
2. 销售中的“棋谱”是什么?
3. ——正确的销售策略、模式和技巧!
4. 案例解析——《冠军露露,为什么这么能卖》?
5. 终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧;
6. 80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法;
7. 90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法;
8. 现场开发独有的视觉销售技巧及其话术;
9. 终端遇到的最多客户异议就是价格异议;
10. 解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端;
11. 现场掌握价值转移法应用及其话术;
12. 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例;
13. 同理心沟通法的应用及其话术;
14. 我们准备的产品卖点真的管用吗?
15. 卖点与买点法应用实例及其话术开发;
16. 真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个;
17. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发;
18. FABE法应用及其话术;
19. 塑造商品核心价值法应用及其话术;
20. 催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例;
21. 让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术;
22. 销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例;
23. 常见客户异议的应对与解除技巧;
24. 问题解决:现场提问现场研讨解决。
 
第四讲:成功销售的售后服务技巧 
1. 服务最高境界:投诉=成交;
2. 测试——你是做农夫or猎手? 
3. 投诉处理三部曲:情、理、法   
4. 客户抱怨投诉6大心理;
5. 客户抱怨投诉处理5个步骤;
6. 客户抱怨投诉处理5大技巧;
7. 《经典服务案例赏析》
客户服务MOT(关键时刻)管理
 
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