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市场营销

谈判心理学

 文章来源:石顿企管 时间:2014-10-30 15:49
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谈判心理学
 
课程背景:
你愿意花25万人民币,就上一堂课吗?美国长春藤名校宾州大学全球商学院排名第一的商学院,在1996年开始实施『拍卖课程』系统。每个人每年只有一万虚拟点数,而今年最热门的课程拍出了6356点比第二名『沟通改变』足足多了2000点,这门课就是『谈判』。
谈判是一种博弈,更是一种人与人的心理较量。如何掌握对手的心理,让你自己的谈判无所不利。本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
 
授课对象:经理、人力资源、采购、销售、公关人员
课程时间:1天,6小时
 
课程大纲:
第一部分:道篇-谈判的基本认知
1.谈判的基本认知
谈判的基本定义
何谓谈判
当你想要别人的东西判谈就会发生
发生谈判的条件
两人发生僵局
一己之力无法解决
可行可欲
成本低廉
2.谈判的需要
何谓需要
需要就是人的自然和社会的客观需求在头脑中的
反映,即人对一定客观事物需求的表现
马斯洛需要层次理论
生理需要
安全需要
归属和爱的需要
自尊的需要
自我实现的需要
谈判的心理情绪层面
Satir内在冰山模式
EricBerne的沟通分析理论
3.谈判的筹码
什么是筹码
筹码的定义
十种常见的筹码
不给也是一种筹码
剥夺
伤害
使得不到
如何增加自己的筹码
议题挂钩
结盟
既成事实
公正仲裁
4.谈判让步的艺术
让步的时机
让步的最大价值
让步的技巧
 
第二部分:术篇-谈判的必学的基本技巧
一、谈判说服技巧
说话的艺术
说服的技巧
说服能力演练
二、谈判倾听绝技
话多的负面影响
倾听的必要条件
倾听的常用技巧
倾听能力练习
三、谈判高手提问
问题的基本架构
提问的目的
提问的技巧
提问案例研讨
四、谈判实战演练
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