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市场营销

大客户销售的致胜策略

 文章来源:石顿企管 时间:2014-10-30 15:54
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大客户销售的致胜策略
 
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员
课程收益:通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。
授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程时间:1-2天
 
课程简介:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?
面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
 
课程亮点:
1.大客户销售的模型帮你理清思路
2.简单好用的工具方便操作
3.现场讨论你的实际工作
4.这个课程与商场上同类课程比较的优势
5.逻辑完整
6.实操性强,有一个完整的销售流程步骤
7.上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP
 
课程大纲:
第一讲:熟识销售流程策略
1、“收集信息,客户评估”
2、“策划拜访,建立关系”
3、“理清角色,确定目标”
4、“有效交流,影响标准”
5、“准备充分,优势呈现”
6、“防范异议,促进成交”
7、“商务谈判,签订合同”
 
第二讲:客户筛选策略
1、展开销售前必须弄清的4个问题
2、评估客户风险的7个因素
3、制定客户风险评估表
4、将客户进行分类排序
 
第三讲:洞悉客户采购流程策略
1、需求意识阶段
2、需求定义阶段
3、选择评估阶段
4、最终购买阶段
5、购后验证阶段
 
第四讲:寻找关键人策略
1、销售对象的价值角色
2、关键人与关键意见领袖 
3、如何判断一个人的影响力 
4、哪些人有资格成为关键意见领袖 
5、寻找关键人和关键意见领袖的方法
 
第五讲:准确关联策略
1、沟通意愿
2、决定沟通意愿的因素
3、销售人员的角色 
4、合适沟通者 
5、关联资源
 
第六讲:有效竞争策略
1、竞争的概念
2、竞争的地位
3、竞争的策略
4、竞争的战术
5、竞争的关联
 
第七讲:双赢谈判策略
1、谈判前的准备
2、了解谈判对手
3、开价一定要高于实价
4、不接受对方的第一次还价
5、除非交换,绝不让步
6、虚设上级领导
7、反悔策略
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