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市场营销

突破困境—赢得大客户的八大步骤

 文章来源:石顿企管 时间:2014-10-30 15:55
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突破困境—赢得大客户的八大步骤
 
课程收益:
1、学会帮自己准确定位
2、掌握大客户销售的必经流程
3、熟识大客户购买的决策流程
4、掌握与客户面对面销售的技巧
5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法
6、迅速、大幅提升销售业绩
课程对象 :各类销售人员、销售主管、经理
授课模式 :讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程时间:1—2天
 
课程大纲:
第一步:认清自我,准确定位
1、失败销售员常挂在嘴边的5句话
2、成功销售员必做的5件事
3、此刻之前你是怎么做的
4、挖掘你内心动力的源泉
 
第二步:做好准备,瞄准目标
1、知识就是你的能源
2、寻找并确定可能购买的客户
3、事前规划好你与客户的会谈
4、把预想会谈的情景演练100遍
 
第三步:主动接触,建立好感
1、接近客户的有效方式
2、争取面谈的机会
3、留下好印象
4、营造一个和谐的交谈氛围
 
第四步:切入难题,激发兴趣
1、先学会聆听和提问
2、紧紧围绕拜访的目的
3、洞察客户的难题
4、把握提问的方向
 
第五步:设身处地,排忧解难
1、关心客户所关心的
2、客户考虑问题的次序
3、客户的决策天平
4、探询顾客需求的技巧
 
第六步:牵线搭桥,呈递利益
1、为什么客户不听你说
2、牢记“WIFM”法则
3、FABE公式
 
第七步:排除障碍,促成一致
1、你为什么害怕拒绝
2、客户拒绝的常见类型
3、客户拒绝的真相
4、化解拒绝的技巧
成交——一切只是水到渠成
 
第八步:及时回访,超越期待
1、“变脸”不是你的绝招
2、成交结束,但销售仍没结束
3、继续跟进,给客户意外惊喜
4、积累客户就是积累财富
 
总结回顾
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