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市场营销

销售团队建设与管理

 文章来源:石顿企管 时间:2014-10-30 15:56
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销售团队建设与管理
 
课程背景:
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。
 
课程目标:
1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
2、培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
3、把握销售管理技巧,控制的营销过程
4、明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
5、强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
6、设计销售通路及销售队伍
7、预测销售目标、分配销售任务
8、掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
9、通过日常报表系统进行管理
10、分析销售人员不同性格,因人而异的管理
 
课程特色:
1、案例翔实,内容丰富。
2、介绍国外的销售团队管理的具体方法;
3、介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
4、从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
5、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性
 
 课程内容:
第一讲:营销队伍管理的常见问题
1、中国企业销售管理的困境
2、中外企业销售管理的差异
3、中国市场的环境的五大特征
4、销售队伍常见的七个问题
5、销售队伍现状的分析
 
第二讲:营销经理的角色认知与职责
1、营销经理与销售代表的工作差别
2、领导者常见的观念误区
3、营销经理常见管理误区
4、良好团队的七个特征
5、团队管理的原则
6、有效控制的核心目标
7、营销经理的管理职能
8、营销经理的工作职责?
9、营销经理角色定位
10、优秀的管理者特质
第三讲:销售团队管理要求
1、销售管理的核心
2、如何制定销售目标
3、销售团队的推销原则
4、销售团队的建设、管理与运作
5、管理分析与决策方法
6、建立高效团队
 
第四讲:销售人员的薪酬设计
1、“销售模式”与薪酬设计
2、“市场策略”与薪酬设计
3、“设计与适用”与薪酬设计
 
第五讲:销售人员的甄选
1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5、销售冠军相——伯乐识才术
6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项
7、留人“三宝”
 
第六讲:“放单飞”前的专项训练
1、销售人员的职业生涯规划
2、销售人员的专业素质培养
3、销售人员的心智修炼
4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
6、职场实战训练技巧——实际案例演练
7、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
 
第七讲:销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
一、经营管理分析会议
1、营销例会
2、早会经营运作
二、随访、随查
1、随访的原则
2、随访的注意事项
3、随访的技巧
三、述职及工作沟通
1、业务代表的工作述职
2、业务代表的工作沟通
四、管理表格的设计与推行
1、管理控制表格的要点
2、基础管理表格
3、行为、过程管理
4、销售活动管理报表
五、四把钢钩的组合运用
1、三种类型的销售队伍
2、有效控制的四个夹角
 
第八讲:如何从整体上评价销售团队
一、评估销售团队
1、销售团队的动荡因素
2、销售团队的溃散类型
3、销售团队各种状态的应对措施
二、优秀销售团队建设
1、优秀团队的特征
2、士气低落的原因
3、团队发展的阶段
4、分析团队中的角色
5、团队建设的原则和途径
6、团队中的冲突
三、销售人员的在岗评价
1、三维度评价法
2、评价后的四种典型动作
3、性格分析模型
 
第九讲:针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、销售动作的随岗训练程序
3、提高新人的留存率
4、个别辅导和电话辅导
5、随访观察时的注意点
 
第十讲:狼型销售团队文化塑造
1、十大文化塑造高绩效销售团队
2、文化根植大脑的战略思路
3、文化根植大脑心理规律?
 
第十一讲:销售经理弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种不同的团队领导方法
4、销售员四大分类
5、四类销售员的不同管理风格
6、何谓领导风格?
7、关系导向与工作导向领导
8、驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
测试:士气状态自测评分
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
 
第十二讲:销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法
 
第十三讲:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度,一个行动胜过一打计划
关注细节,跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
打造销售无敌双赢执行力案例:
西点军校执行力案例:
某企业执行文化
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