"

✅360足球直播✅国际品牌综合娱乐公司,360足球直播,多款热门游戏集于一体,360足球直播,实力信誉,优质服务,欢迎您前来体验!

<cite id="r1rbt"></cite>
<var id="r1rbt"></var>
<var id="r1rbt"><strike id="r1rbt"><listing id="r1rbt"></listing></strike></var>
<var id="r1rbt"><dl id="r1rbt"><progress id="r1rbt"></progress></dl></var>
<cite id="r1rbt"><video id="r1rbt"></video></cite>
<var id="r1rbt"><video id="r1rbt"><listing id="r1rbt"></listing></video></var><menuitem id="r1rbt"></menuitem><var id="r1rbt"></var>
<var id="r1rbt"><strike id="r1rbt"></strike></var>
<cite id="r1rbt"><video id="r1rbt"></video></cite><var id="r1rbt"></var><cite id="r1rbt"></cite>
<var id="r1rbt"></var><menuitem id="r1rbt"><dl id="r1rbt"></dl></menuitem>
<var id="r1rbt"></var>
<menuitem id="r1rbt"></menuitem><cite id="r1rbt"></cite>
<var id="r1rbt"></var>
"
市场营销

销售行为学 ——迅速掌握客户心理的销售行动指南

 文章来源:石顿企管 时间:2014-10-30 15:57
分享到:
销售行为学
——迅速掌握客户心理的销售行动指南
 
课程背景:
本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”,也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。
 
课程收益:
通过本课程,学员将学会
1.迅速洞察顾客的购买心理
2.准确把握顾客所处的购买环节
3.有效实施和管理销售行为
4.抢占竞争优势
5.大幅提升销售业绩
 
课程对象:销售及销售管理人员
授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程时间:2—3天
 
课程大纲:
第一讲:购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程
第一节、客户、产品购买和使用的多样化
1、组织客户
2、个人客户
第二节、PPP模型——一般概念化的购买流程
1、对购买过程的认识
2、购买过程中的实例分析
第三节、对购买过程的再认识
1、公司PPP和关键人PPP
2、购买过程不对称的可逆性
3、第四节、购买中的“缺席付值”行为
 
第二讲:关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色
第一节、关键人与关键意见领袖
1、关键人
2、关键意见领袖(COL:CoreOpinionLeader)
3、影响力——一个可靠的定义
4、寻找、确认销售机会的着力点
第二节、寻找关键人和关键意见领袖
1、谁是购买过程中的关键人?
2、寻找关键人的方法
3、寻找关键意见领袖(COL)
第三节、销售实例分析
1、“让预算见鬼去吧”
2、“宝来”贵点,但它贵不过关键意见领袖的“意见”
 
第三讲:选择标准看法——购买的价值依据
第一节、关键人的价值依据
1、关键人购买行为的价值依据
2、选择标准看法(VOC)
3、VOC的其他意义
第二节、VOC与产品分类、购买过程和销售方法
1、VOC基础上的产品分类和购买过程的关系
2、对“缺席付值”行为主导的VOC的销售
3、对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售
4、对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售
第三节、VOC的理论基础
 
第四讲:买点和卖点——购买价值的体现
第一节、关键人的买点
1、买点与行为的合理性
2、买点与注意力
3、买点与愿意表现的影响力
第二节、关键人的卖点
1、卖点与行为倾向的合理性
2、卖点与注意力
3、卖点与愿意表现的影响力
第三节、买点与卖点的关系
第四节、买点与卖点的识别
1、买点的识别
2、卖点的识别
 
第五讲:兑现性与集成产品——交换的价值
第一节、产品是什么
1、购买过程中的兑现性问题
2、有关产品的一般性认识
3、产品的传统分类方法
4、传统产品知识的局限性
第二节、集成产品
1、集成产品的定义
2、销售中的价值集成
3、构成集成产品的主要因素
4、买点、卖点与集成三要素之间的关系
第三节、购买与销售
1、一个过程、两个视角
2、集成产品与销售过程
3、集成过程
第六讲:合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者
第一节、沟通始于沟通意愿
1、沟通意愿
2、决定沟通意愿的因素
3、销售人员的角色问题
第二节、合适沟通者
1、掌握关键人想要的“东西”的人
2、具有专业知识的人
3、具有良好沟通技能的人
4、具有良好关联关系或较高地位的人
5、五具有情景意识的人
第三节、关联资源
1、关联网络和关联资源
2、关联资源的管理
 
第七讲:销售状态指标
第一节、关联状态指标
1、关联状态指标的操作含义
2、关联状态指标与关系
3、关联状态指标与信任
4、关联状态指标与沟通场合
5、五关联状态指标与关联网络
第二节、态度指标
1、态度指标的含义
2、态度指标和关联状态指标
3、态度指标与场合的关系
第三节、信心指标
1、信心指标的含义
2、信心指标的影响因素
3、信心指标与其他销售状态指标
 
第八讲:竞争地位与有效竞争
第一节、竞争概念与理论
1、竞争的概念
2、关于竞争的理论
第二节、销售活动中的竞争
1、竞争地位
2、竞争策略
3、竞争战术
4、人际关联
第三节、产品的市场竞争力
1、产品竞争力的管理图像
2、不惜代价的代价
 
第九讲:销售的流程与管理
第一节、销售支持系统
1、销售工作系统与销售事件
2、相关信息与行动意义
3、行动计划
4、销售支持系统的应用
第二节、销售机会的分类
1、感知和判断销售机会
2、传统的机会分类
3、销售行为学的机会分类
第三节、销售管理支持系统
1、不同状态的机会与销售管理
2、销售管理支持系统
 
第十讲:销售技能
第一节、常见的销售技能
1、接近客户
2、开发需求的技能
3、处理客户异议的技能
第二节、关联技能
1、关联技能和关联资源的关系
2、关联技能的使用目的
3、关联技能和关联资源的测量标准
4、关联技能
第三节、沟通技能
1、态度侦察技能
2、态度标测技能
3、沟通节奏技能
4、“心理成熟”技能
第四节、前瞻技能
1、“前瞻技能”的定义
2、“前瞻技能”的重要作用
 
总结回顾
分享到:

百强企业名师

实战落地课程

咨询式诊断模式

持续跟踪辅导

大量咨询案例

走进石顿

核心服务

核心讲师

客户案例

石顿动态

研究观点

石顿企业培训公众号
360足球直播