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市场营销

营销战略与营销管理

 文章来源:石顿企管 时间:2014-10-31 15:33
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营销战略与营销管理
 
第一讲、营销战略制定
Ø 营销战略的五种规范的定义
Ø 市场营销战略与企业战略的关系
Ø 制定市场营销战略的条件及环境因素
Ø 市场营销战略构成
Ø 市场营销战略的内外环境分析
Ø 市场营销战略的制定和实施
Ø 目标市场的选定
Ø 市场营销组合
Ø 现代市场营销组合应该是4P+4C
Ø 市场营销组合的4Ps
Ø 如何营销战略
Ø 营销战略规划框架
Ø 市场细分、选择目标市场和定位的步骤
Ø 如何竞争战略
 
第二讲、产品策划与切割
Ø 市场需求的认识
Ø 需求是什么
Ø 发现顾客需求的五种方法
Ø 常见的产品认识误区
Ø 产品的弹性生命周期
Ø 产品弹性的生命周期模型图
Ø 弹性定位论
Ø 如何让有弹性差异化
Ø 竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
Ø 竞争的产品如何塑造感觉
Ø 如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
Ø 竞争的产品中如何卖概念
Ø 竞争的产品中如何卖文化
Ø 竞争的产品中如何卖希望
Ø 竞争的产品中如何卖个性化定制
Ø 竞争的产品中如何卖服务
 
第三讲、经销商政策制定与管理
Ø 渠道的认识
Ø 快速组建网络方式
Ø 会务营销技巧
Ø 如何做好产品招商会、订货会
Ø 市场定位与切割
Ø 营销布局思路
Ø 签订经销的方法
Ø 市场秩序的制定策略
Ø 经销商的软指标设定技巧
案例:某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
Ø 经销商促销政策制定关键
n 分项设立奖罚,作为导向
n 涨价、降价的步骤和方法
n 阶梯返利的阶梯设定
n 制定销售竞赛的方法
Ø 经销商奖励方法及注意事项
Ø 经销商的管理技巧
n 五种典型分销模式
n 三种主要通路模式的比较
n 如何管理、协助批发商开展工作
 
第四讲 设计分解销售指标
Ø 四类销售指标
Ø 营销目标来源
Ø 营销目标确定的四步
Ø 销售指标的分解
Ø 目标规划表
Ø 销售指标如何分解到——月
Ø 销售指标应该如何分解到——区域
Ø 销售区域价值评估表(市场潜力值)
Ø 销售指标应该如何分解到——产品
Ø 销售指标应该如何分解到——客户
Ø 营销预算的制定流程 
Ø 如何核算销售费用预算
Ø 四大指标配制
Ø 理论目标来源及设定注意点
Ø 营销指标的类别细分
Ø 销售经理的指标设计两个层面
Ø 确定下属目标——SMART原则
Ø 实施团队销售目标的原则
Ø 确立销售目标的程序
Ø 销售目标对话六步骤
Ø 将目标转化为详细的计划
Ø 建立销售目标控制系统执行才有保障
 
第五讲、销售薪酬设计与管理
Ø 薪酬设计的三个着眼点
Ø “销售模式”与薪酬设计
Ø 市场策略对薪酬设计的制约
Ø 底薪、提成、奖金应当如何设计    
Ø 企业发展阶段对薪酬设计的制约
Ø 薪酬体系适用的条件
案例:快速消费品行业营销系统个人总收入比例
案例:服务业的底薪比例
案例:各大行业提成一般比例
Ø 工资设计原则
Ø 最低工资设计
案例:A公司的薪酬设计方案
 
第六讲、销售团队的有效激励
 
Ø 销售团队的激励原理与方法
Ø 销售人员成长的过程                           
Ø 人性需求的五个层次
Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
Ø 金钱以外的14种激励方法
Ø 激励—保健激励、维持激励双因素理论
Ø 保健激励的5大原则
Ø 保健激励注意点
Ø 保健激励的策略
Ø 维持激励的原则
Ø 威胁激励利弊
Ø 淘汰才有狼性
Ø 案例;阿里巴巴,价值观——业绩——淘汰制
Ø 企业人才态度能力激励制
Ø 执行力是淘汰出来的
Ø 执行力是竞争出来的
 
 
 
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