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金融财务

顾问式销售

 文章来源:石顿企管 时间:2014-11-07 16:11
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——财富500强企业广泛采用的经典销售谈判课程!——
 
 
 
 

大客户销售技能训练为您带来6大收获!
w        迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略从而赢得订单。
w        熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
w        掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交机率。
w        掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能。
w        实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
w        帮您走出现有销售困境,实现绩效的突破性提升。
 
大客户销售/管理人员5问:
w          为什么要做大户销售人员?
w          顾问式销售流程是一种什么方法?
w          怎样正确处理大客户的关系管理经营?
w          如何带领团队完成计划目标?
w          如何开始手头的工作?
 
何谓“顾问式销售”? 
“顾问式销售”体现在以原则为基础,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
在具体操作中,主要从客户的角度看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。
“顾问式销售”与一般销售有何区别?
“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化,销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。
顾问式销售的特点
n      所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
n      引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
n      有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。
n      如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。
n      每一个问题可以将销售会谈往前推进一步,也能使会谈回到原点。
课程特色
n      多媒体教学、录像观摩使气氛生动活泼,学员易于掌握大客户销售技能。
n      学习游戏、角色扮演使培训的互动性很强,让您体验更深刻。
n      顾问式销售体系完备,技巧全面,便于您掌控大客户销售的全过程。
 
课程大纲
第一??椋汗宋适较鄣母拍钣牒诵募寄芊治?/strong>
   客户最喜欢见到谁
1. 面对的两个黑箱:采购流程和销售步骤
2. 如何订制这两大关键密钥?
3. 动机问题--组织动机与个人动机
4. “谢绝推销”的启示客户关心的是什么
5. 练习分辨与核实信息的准确性
   客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的八大流程分析
3. 采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售
  SPIN销售初步
1. 客户的三类问题对应两种需求
2. 大生意与开发客户的明确需求
3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4. 什么是价值百万的SPIN?
——背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5. SPIN的运用与关键点
 
第二??椋篊SS模式的情景模拟流程(九个步骤)
步骤一:分析企业销售行为与客户购买行为的差异(怎样知己知彼)
1. 遵循接触前的6个游戏规则
2. 探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响
3. 怎样消除客户的逆反心理和作用,把拒绝风险降到最低点
4. 测试自己销售宗旨和性格模式是否正确
步骤二:与高端客户交流模式及方法(如何创造氛围)
5. 接触前的心理准备和资料准备有哪些
6. 如何开始关键的12秒钟对话
7. 建立信任感的8种提问练习
步骤三:用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)
8. 和对方进入主题探讨的技巧话术
9. 如何引导客户的思路和我的服务相联系
10.帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
步骤四:用有效提问引导客户的需求(偷偷向伤口洒盐)
11.掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析
12.怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术
13.将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
14.加大客户的潜在痛苦和后果的研讨
步骤五:用有效提问探知客户的价值观和接受方式(一起往伤口抹膏)
15.联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起
16.如何运用权利和影响来满足个人和团队的利益
步骤六;引导客户通过点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)
17.怎样辨证客户购买的前提的技巧
18.处理对方异议的4个流程和话术演练
步骤七:有效的产品利益说明(根据诊断对症下药)
19.在潜在客户的头脑里产生生动画面的FABE演示法则
20.实战演练,促成交易的6个步骤演示
步骤八:客户关系的管理才刚刚开始(要广告同时要疗效)
21.如何建立禅宗式分享秘密的艺术
22.兑现私人承诺达成战略伙伴关系
步骤九: SPIN策划理论的实战布局(成为合格止痛医生)
23.OP执行力和习惯的安排
24.提供一个30天的计划,量身制定自己的销售风格
 
 
 
测试:您是一名真正的顾问式销售和谈判高手?
 
  测评项 是或否
1 是否了解PSS(业务流程)与PPP(商务谈判)不同模式的运用  
2 是否能熟练地说出销售行为与客户行为的4个主要差异  
3 是否已经掌握了开发客户对话的两种正确的对话路径  
4 是否在每次接触中的开场白都能吸引对方的注意  
5 是否能熟练的途径了解客户企业的背景和人力结构  
6 你能否熟练使用探询需求SPIN的4种询问方式  
7 你能否清晰准确的演示出FAB理财方案的说明吗  
8 你能否按照购买循环的4个决策点来合理安排业务进程  
9 是否了解SPIN技术在生意进阶中每一种提问的不同功用  
10 你是否能熟练的把PSS与客户循环的决策点相融合  
11 你知道如何用新的方法解决客户提出的反对论点  
12 是否知道怎样选择合适的方式提背景式的问题  
13 是否可以熟练地把状况性提问转换成暗示性询问  
14 你很了解需求确认询问对生意成交的重要性吗  
15 能否一口气说出帮助客户解决问题的5个基本慨念  
16 能否根据不同的目标客户和自己的风格设计一套属于自身的销售谈判技巧  
17 能否在见客户之前知道自己的成功率有多大  
18 在商务谈判中知道如何推动流程的节奏  
19 是否有一位教练在帮助你完成每一个目标  
20 在事业中的生涯规划,财务计划和生活是否有一个精细的时间表  
以上20个提问中请对每一个问题作出真实的选择,以此来考察自己是否可以在理论上成为一名职业的行销高手。只有先成为理论上的巨人,才能在实践中创造出巨大的成绩,所谓心动不如行动,要想在销售大战中赢得先机,就必须拥有自己的训练方案
 
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