——财富500强企业广泛采用的经典销售管理课程！——

抢单：和自己抢！只有在强烈的?；馐断虏欢铣阶约翰拍芰糇∫延锌突?；和竞争对手抢！我不一定是最好的但一步领先步步为嬴；和客户抢！只有真正解决对方问题才能抢到客户的尊重与忠诚??！ 不管你是否愿意，在当今扩大内需的大环境下你已经被残酷的商战拉进竞争的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现大业务的买卖规律、科学化操作方法及各种关系之间节奏控制技巧！      你需要与对手进行最冷静的竞争模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的博弈场景，在训练中运用提供的各种实用的工具用在每个关键点完成《KAM竞争决策模拟》帮助你判断的准确，可以让您出现在市场上时，成为竞争对手最不愿碰到的职业高手！

COACH营销教练帮助你解决现有问题
 
KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统（以下简称：KAMS）是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成，是企业实现对项目客户科学与有效管理的战略管理系统
 
 


 
 
 
大客户市场的开发与维护
     Key account development,maintenance and management
 
 
 
 
 
 
 
【常见问题】
 
Ø         ?销售人员不清楚客户购买的原因和流程
Ø         ?约见客户困难，尤其是客户的关键角色
Ø         ?销售已经展现了自己的产品优势，却总是发现客户对此无动于衷
Ø         ?即使真正找到了这些问题，也不知道该如何通过产品与方案结合打动客户
Ø         ?销售人员搞不懂客户到底为什么买，又是依据什么做购买决策的
Ø         ?见到客户后除了介绍产品和公司，不知道谈什么能够真正促进销售的进展
Ø         ?销售人员不知道用什么方法和技巧看透客户的想法
 
【课程内容】
 
第一步骤：识局——如何提升营销人员的意识
 凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你，声称这大项目价值可观，自己有十足的把握，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为面对大客户时，冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？
二、面对每个项目需要思考的四个问题：
1、这是一个销售机会吗？ 如何评估？
2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？
3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？
4、获取订单后，以后的回报率值吗？
 
第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力
一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在布局中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。
1、大客户销售管理的流程模拟
2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念
2、如何利用销售漏斗分析流程管理
3、大客户开发与维护的价值分析
4、大客户开放与维护的资源分析
 
第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力
大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发Coach？运用Coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划
1、我们的客户究竟要什么？
2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？
3、UB、EB、TB的需求与关注点分析
3、不同环节客户关键人的权力与资源
4、面对其它竞争对手时的五种策略
5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
　  （附录2　MAP关键人地图、影响线分析图）
 
晚  1、主题讨论
    2、学员问答
 
 
 
第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力
运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。
谈判中的博弈（得到关键决策者支持）
1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）
2、建立信任感的8种提问练习
3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）
4、和对方进入主题探讨的技巧话术
5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）
7、如何引导客户的思路和我的服务相联系
8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10、联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起
11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧
12、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）


最后:  情景演示,回答学员问题,交流
 
【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）
工具包一：
    1、《市场竞争对手分析细分模板》；
 2、《销售漏斗流程和模板》；
 3、《参照故事编写形式与模板》；
 4、《客户问题链设计流程与模板》；
  5、《客户代表与关键人分析模板》；
 7、《商机甄别与价值评估流程与模板》；
 8、《客户需求挖掘流程与模板》；
 工具包二：
 1、《项目计划流程与团队资源合作模板》；
 2、《销售渠道里程碑工作表》；