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金融财务

大客户的市场开发与维护

 文章来源:石顿企管 时间:2014-11-07 16:13
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              ——财富500强企业广泛采用的经典销售管理课程!——
 
抢单:和自己抢!只有在强烈的?;馐断虏欢铣阶约翰拍芰糇∫延锌突?;和竞争对手抢!我不一定是最好的但一步领先步步为嬴;和客户抢!只有真正解决对方问题才能抢到客户的尊重与忠诚??!
不管你是否愿意,在当今扩大内需的大环境下你已经被残酷的商战拉进竞争的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现大业务的买卖规律、科学化操作方法及各种关系之间节奏控制技巧!
     你需要与对手进行最冷静的竞争模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的博弈场景,在训练中运用提供的各种实用的工具用在每个关键点完成《KAM竞争决策模拟》帮助你判断的准确,可以让您出现在市场上时,成为竞争对手最不愿碰到的职业高手!
 

COACH营销教练帮助你解决现有问题
 
KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统(以下简称:KAMS)是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成,是企业实现对项目客户科学与有效管理的战略管理系统
 
 


 
 
 
大客户市场的开发与维护
     Key account development,maintenance and management
 
 
 
 
 
 
 
【常见问题】
 
Ø         ?销售人员不清楚客户购买的原因和流程
Ø         ?约见客户困难,尤其是客户的关键角色
Ø         ?销售已经展现了自己的产品优势,却总是发现客户对此无动于衷
Ø         ?即使真正找到了这些问题,也不知道该如何通过产品与方案结合打动客户
Ø         ?销售人员搞不懂客户到底为什么买,又是依据什么做购买决策的
Ø         ?见到客户后除了介绍产品和公司,不知道谈什么能够真正促进销售的进展
Ø         ?销售人员不知道用什么方法和技巧看透客户的想法
 
【课程内容】
 
第一步骤:识局——如何提升营销人员的意识
 凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景:公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你,声称这大项目价值可观,自己有十足的把握,但为什么到后期都不了了之呢?如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢?因为面对大客户时,冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗?
二、面对每个项目需要思考的四个问题:
1、这是一个销售机会吗? 如何评估?
2、如果是个真实机会,我们有实力吗?如何评估?
3、如果我们有实力,我依靠什么能赢?
4、获取订单后,以后的回报率值吗?
 
第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力
一个科学合理的大客户销售流程的操作,是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程,对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源,在布局中对流程的描述越清晰,达成目的的可能性就越大,达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。
1、大客户销售管理的流程模拟
2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念
2、如何利用销售漏斗分析流程管理
3、大客户开发与维护的价值分析
4、大客户开放与维护的资源分析
 
第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力
大客户营销如果没有内线关键人,所有的一切无从谈起,那如何开发Coach?运用Coach呢?如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断,获知每个角色的态度,利益与个人动机,并据此制定有效的销售策略和行动计划
1、我们的客户究竟要什么?
2、如何识别不同关键人?对方如何评价我们品牌?
3、UB、EB、TB的需求与关注点分析
3、不同环节客户关键人的权力与资源
4、面对其它竞争对手时的五种策略
5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
   (附录2 MAP关键人地图、影响线分析图)
 
晚  1、主题讨论
    2、学员问答
 
 
 
第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力
运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。
谈判中的博弈(得到关键决策者支持)
1、如何开始关键的12秒钟对话(如何创造氛围)
2、建立信任感的8种提问练习
3、用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)
4、和对方进入主题探讨的技巧话术
5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析(偷偷向伤口洒盐)
7、如何引导客户的思路和我的服务相联系
8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨(一起往伤口抹膏)
10、联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起
11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧
12、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)


最后:  情景演示,回答学员问题,交流
 
【工具包】在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)
工具包一:
    1、《市场竞争对手分析细分模板》;
 2、《销售漏斗流程和模板》;
 3、《参照故事编写形式与模板》;
 4、《客户问题链设计流程与模板》;
  5、《客户代表与关键人分析模板》;
 7、《商机甄别与价值评估流程与模板》;
 8、《客户需求挖掘流程与模板》;
 工具包二:
 1、《项目计划流程与团队资源合作模板》;
 2、《销售渠道里程碑工作表》;

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