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金融财务

谈判高手 情景、方法与技巧

 文章来源:石顿企管 时间:2014-11-07 16:14
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谈判高手
情景、方法与技巧
 
【课程目的】
 
本课程针对业务经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,课程将有如下收获:
了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基??;
帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基??;


【课程内容】
 
  一、谈判基本原则和常见错误
  什么是谈判?
谈判结果
谈判金三角
谈判常见错误
最容易犯的致命错误 :洋为中用
案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。
  二、谈判六步法
  1、   第一步:准备谈判
基本框架确定的基础
如何明确你的 BATNA?
如果你没有BATNA?
改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
如何改善我们的 BATNA?
如何确定对方的 BATNA?
如何确定保留价格?
如何确定顶线目标?
如何评估可能达成协议的空间?
如何确定现实目标?
案例:销售、采购应该怎么做?
2、第二步:制订战略
评估与改变谈判性格
如何改变谈判性格?
供应商和采购定位的4种模式
谈判事项与价值评估
哪些因素促使采购方强有势力?
哪些因素促使销售方强有势力?
规划谈判次序
规划让步方式
策划谈判最初的五分钟
案例:采购、销售应该怎么做?
模型:囚徒困境

 
  3、第三步:开局
谁先开头?
最初立场应定在哪?
你如何“回应”对方的最初立???
确定议程
案例:采购应该怎么做?
案例:销售应该怎么做?
4、第四步:报价和接触摸底
后报价/出价的条件:
确定报价的起始点
何时决定不报价
听表现: 如何听到真话?
如何有效的问:谈判中提问的五个作用
练习:FAB
  5、第五步:讨价还价
讨论:为什么要让步?
如何处理僵局?
第三方干预的形式
向协议迈进
向协议迈进,最常见的策略:
向协议迈进,谈判中的形体语言
案例:讨价还价
案例:销售、采购应该怎么做?
6、第六步:收尾
制定协议要点
制定协议,如何拿出最终出价?
制定协议,谈判游戏
保证协议的落实
对谈判进行总结
结束谈判的8个技巧
案例:采购应该怎么做?
案例:销售应该怎么做?
  三、实战演练
  谁是谈判高手?
点评和分析
检讨和制定改善计划
销售、采购该如何改善?
 
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