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市场营销

《客户经理营销技巧》课程

 文章来源:石顿企管 时间:2014-11-11 16:44
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《客户经理营销技巧》课程
【培训对象】客户经理
【培训目的】学习专业的销售流程及关键营销技巧,学习以需求为导向的顾问式需求分析技巧、快速成交步骤及技巧、产品买点分析技巧以及实战销售演练。从而提升客户经理的营销能力,提升营销团队的绩效。
【授课方式】示范、案例研讨、角色演练、实战模拟、多媒体教学等授课方式
【课    时】1-2天
课程大纲
      一、主动营销的意义
1、一组数据带给我们的启示
@讨论:SWOT分析营销环境
 
二、 成功营销的关键
1、  成功营销的根本
1)  认识营销的本质
2)  了解客户购买的两个决定
3)  找到客户购买的热键
@讨论:客户为什么会选择你?
2、  营销流程与关键技巧
1)  主动营销流程
2)  营销关键技巧
       --以需求为导向的面谈技巧
              --陌生拜访的技巧
    --快速成交五步骤
       --持续跟进技巧
 
三、 激活休眠客户的技巧
1、休眠客户资料的收集及评估
2、短信接洽技巧
3、常用的五种短信
@案例:成功激活案例示范
4、避免短信泛滥的小贴士
 
四、 电话邀约
1、电话邀约的唯一目的
2、电话邀约的PDR操作流程
       P—事前准备六事项
       D—电话邀约的六步流程
       R—有效地进行记录
3、电话邀约的十大原则
3、  电话邀约小贴士
4、  电话礼仪
演练:陌生客户电话邀约
 
五、 以需求为导向的销售面谈技巧
1、  对比销售行为与购买的行为
2、  以需求为导向的营销金字塔
3、  如何赢得客户信任
@演练:1分钟寒喧
4、  创造客户需求的问、听技巧
@演练:3分钟需求沟通
 
六、 产品的买点解析
1、产品解析的FAB法
2、FAB使用原则
3、FAB法则使用技巧
4、案例:产品营销案例
@实操:运用FAB原则解析产品
 
七、 快速成交五步法
1、  快速成交五步法
1)  寒喧与赞美
2)  服务与承诺
3)  探寻需求
4)  切入产品
5)  推动成交
2、  持续跟进与维护技巧
 
八、 销售实战
1、  运用休眠客户张女士的案例,进行电话邀约实战演练
2、  运用休眠客户张女士的案例,进行快速成交五步法实战演练
3、  演练要求:以小组为单位,选派代表进行销售活动设计,并模拟情境销售。
4、  讲师点评及总结
 
九、创新营销方式,开拓客户资源
1、善用资源激活休眠客户
2、活动营销吸引新客户
3、会议营销开拓批量客户
4、搭建个人的人脉网络
 
 
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